友達に嫌われずに生命保険を勧誘する方法

生命保険のセールスにとって友人・知人に生命保険を勧めることになるのはほぼ避けては通れない道だ。

たまに『私は友達には生命保険は勧めません』と言う猛者もいるが、たいていの場合はその決意はなかったことにされる。

生命保険会社によっては大卒の総合職ですら入社時研修の名のもと友人・知人に生命保険を勧めなければならない。私のもとにも大学の後輩などから、『研修で生命保険を売ってこい』と言われ困って相談にくる人がたまにいる。むしろ新卒の社会人など生命保険を売る相手が親戚や友人・知人しかいないのだから、なおさら苦慮することは想像に難くない。

生命保険の営業の仕事を始めた人が共通で悩む問題だ。

課題は次の一点にほぼ集約されることが多い。

『友達に嫌われずに生命保険を勧誘するにはどうすればいいのか』

話は簡単だ。生命保険を勧誘しても友達に嫌われないような営業をすればよい。

なぜ友達に生命保険を勧めると嫌われる（と思われている）のか

私も生命保険のセールスを始めた頃は、友人・知人を勧誘しに行っては嫌われてきた過去がある。ひどいと、『あいつに会うと変なものを勧められる』と友人の間で悪い評判がたつ。マルチ商法にハマっている人レベルの扱いをされる。

これほど生命保険の営業が嫌われるのは理由がある。

たいていの生命保険セールスが成績のために友人・知人に加入をお願いして回るからだ。普通はいくらお願いされようと、不要なものは買わないだろう。ましてや生命保険のような高額商品ならなおさらだ。

たとえ『お願い』しているつもりはセールス本人にはなくとも、相手はそのように受け取る。

セールス達が友人・知人たちに『お願い』することと同時に、もう一つ嫌われる理由がある。

加入した保険が不要だったり、役に立たなかったり、過剰な保障だったりするのだ。

不必要に高い保険に入れられたことを友達たちが気づけば嫌われるのは当たり前の話なのだが、不思議なことに多くのセールスが友人・知人たちにそのような仕打ちをするのだ。もっとも最初の頃はわたしもそうだったが。

友達に嫌われないように生命保険を勧誘するためにはどうすればよいか

嫌われないようにするためには、生命保険セールスが友人・知人たちにとって役に立つ存在であればよい。それと同時に生命保険セールスであることを強くアピールするとよい。

友達の間にあなたが生命保険セールスだと最初に覚えさせる

多くの生命保険セールスが間違えるのだが、友人・知人に生命保険を初めて勧めるとき、生命保険セールスになったことを伏せることが多いということだ。

伏せたうえで『懐かしいから久々に会いたい』『たまにはご飯でも』などと生命保険の商談以外の約束で会う約束を取り付ける。そこで生命保険の説明をおもむろに始めるから嫌われるのだ。友人たちにそのようなつもりは何もないからだ。

『本当の目的を伏せた上でアポイントを取る』のは絶対にやめるべきだ。

そのため友人たちには連絡をとる際に『私は生命保険セールスになった』と最初に告げるのだ。

最初に告げておけば会う約束を取り付ける確率は下がるが、少なくとも不誠実なことはしなくて済む。会う約束を断られても、その程度では友人には迷惑はかけていないし、最初から商談で会う約束を取り付けられれば、成約する確率は格段に上がったうえで嫌われることもない。こちらはあくまで正直に自分の立場と目的を伝えているからだ。

成功している生命保険セールスはたいていの場合、たとえ初対面であろうと、友人・知人であろうと自分が生命保険セールスの仕事をしていることを強くアピールしている。

初対面の人に『私は生命保険のセールスをして専門家なので、あなたのところに売りつけに行きますね！』などと半分冗談、半分本気で言うのだ。このようにいっそ開き直ってしまえば相手は苦笑したり呆れることはあっても嫌うということはほとんどない。

実際に友人・知人に生命保険セールスのための初回アポイントを取ろうと思ったら私は以下のように言うことを基本にしていた。

大事なことは以下の4点だ。

• 最初に生命保険セールスであることを告げる
• 売る気満々だと開き直る
• 顧客の人生にとってメリットとなる話を提示する
• アポイントをとる

一度商談になったら必ず友達にとってメリットになる話をする

さあ、うまく嫌われずに商談になったとしてもまだ油断はできない。

ここからの振る舞い次第ではまだ嫌われうる。友人・知人以外の顧客が相手でもここで間違えると嫌われるのだから、ここから話すことは生命保険セールスにとって当たり前に身に着けておかなければならない。

しかし、そんな当たり前のスキルすら身に着けていない生命保険セールスがほとんどだから、結局生命保険セールス全体が嫌われるのだ。しかし、ポジティブに考えると、当たり前のスキルすら身に着けていないセールスがほとんどなのだから、身に着けさえすれば大きなビジネスチャンスが広がっていることになる。

さて商談に入ったら友達だろうと初対面の人だろうと、生命保険だろうとウォーターサーバーだろうと健康食品だろうと、必ず顧客に提供しなければならないものがある。

それはあなたが扱う商品を買うことによってどんなメリットが顧客にあるのかということだ。

そして『顧客にとってのメリット』とは、あなたの扱う商品を買うことで、『顧客の人生がより幸せになる』ということを意味する。

商品を買うことで顧客の人生が幸せになるものの例として以下のようなものが考えられる。

フェラーリを買い、街中を走らせれば、羨望と嫉妬の目線を得られ、あなたはスーパースターになったかのような気分になれるかもしれない（あるいは、車庫に止めてある愛車を見て、自分が成功者であることを毎朝確認し、満足するかもしれない）。

ヨガに通えば、骨盤の歪みは矯正され、そして姿勢が正され、外見は格段に良くなり、異性にもてたり、同性からも羨望と嫉妬の的になるかもしれない（あるいは、健康に良い影響を与え、これまでより、活動的になり、仕事も充実するようになるかもしれない）。

顧客の人生の幸せとは、『より健康で長生きする』『自分が重要な人物であると周囲に認められる』『周囲に称賛される』『異性にもてる』『快適に暮らす』『痛みや損害、危険を免れる』などである。

あなたが扱う商品を買うと、『最終的にこれらの人の幸せに良い影響を与える』ということを、あなたはセールスのときに強調しなければならない。

生命保険のセールスで人をどのように幸せにするのか

では、生命保険を買うと人を幸せにできるのか。

もうわかっていると思うが、あなたが勧める生命保険に加入することで顧客が得られるメリットとは、『最新型の保障で他の保険よりも手術給付金の適用範囲が広い』だとか、『初期のがんからでも給付金が下りるようになった』とかではない。

それは商品の特徴であっても、顧客になんのメリットを及ぼさないかもしれないのだ。いかに他の保険より手術給付金の適用範囲が広かったとしても、そもそも手術代くらい問題なく蓄えから出せると豪語している顧客にとってはそれはメリットにならない。

それよりも、あなたが勧める生命保険は顧客の生活や人生をどのように変えるのかを力説しなければならない。

『保険料が安くなる』などといって生命保険を勧める手法はよくあるが、『保険料が安くなる』だけでは顧客本人のメリットにならないかもしれない。家計が楽になっても全て子供の教育費に回されてしまうかもしれない。顧客本人には一銭も回ってこないかもしれない。

わざわざ『もっと多くゴルフに行ける』可能性を指摘しなければ、顧客はメリットを感じないのだ。

顧客のメリットとは顧客本人にとって人生を幸せにするものでなければ意味がない。

友達に生命保険を勧めても嫌われないようにするために必要なのはセールススキル

友達に嫌われ、友達の人数を減らしたくないのはよくわかる。

とは言っても、これまで見てきたように嫌われないようにするのは結局セールススキルの問題だ。

そのスキルさえ知っておけばそれほど悩むことではない。

実際、私も生命保険を売り始めた当初は友人・知人に嫌われて、ほとんど友人がいない状況にまで陥ったが、きっかけを得てからはむしろ友人・知人のほうから相談が舞い込むようになった。

それはただ嫌われないためのスキルではなく、収入を月収150万円程度まで伸ばすスキルでもあった。

あなたもそのきっかけを得れば、生命保険のセールスで嫌われるどころか、驚くほどの成果を手にすることができる。

生命保険ほど売るのが簡単な商品もないとすら思うだろう。

あなたも、もう生命保険の勧誘で友達に嫌われずに驚くほどの成果を手にしたくはないだろうか？