あなたにとって7月は待ち望んだ月か？憂鬱な月か？
会社からの支援が厚くなる7月戦を活かせる人か？活かせない人か？
毎日のように朝礼で成績報告をする人か？それを指をくわえて見ている人か？
あなたが7月戦で主役になりたい（主役にならなくとも、自分の収入を大きく増やしたい）なら、今すぐあなたは変わらなければならない。
このまま何もしなければあなたは7月戦の最中も1件の契約にすら悩むことだろう。
7月だろうとなんだろうと顧客には全く関係ない
たまに勘違いする人がいるが、7月だろうとキャンペーン月だろうと、顧客にとって生命保険の話などうっとうしい以外の何物でもない。
夕張メロンを持っていこうと、最新型空気清浄器を持っていこうと、ミッキーマウスグッズを持っていこうと、顧客は『そんなものに釣られて生命保険なんて加入するわけがない』と常に警戒している。
そんな中で『7月はキャンペーン月で～』などと言った瞬間、顧客の生命保険への意欲は下がり地面を突き抜けマイナスとなるだろう。
繰り返すが、7月戦は顧客にとって何の関係もない。生命保険会社が勝手に決めているだけだ。
7月戦で成績を挙げればメリットが大きい
しかし、あなたのような生命保険セールスにとっては7月に成績を多く出すことの意味は言うまでもないだろう。
会社が大量の経費を7月に放出するのだから、これに乗らない手はない。1月や8月のような会社のやる気がない月に契約を出すのと、7月に出すのでは実入りが違うのも確かだ。
問題は顧客にどうやって契約をもらうかだ。
顧客に投げかける最初の一言を変えよう
あなたは、顧客に会った時最初の一言の重要度を考えているだろうか。
『今、キャンペーン期間中で～』とか『アンケートに～』とか『新しい商品のご案内に～』などが最初の『こんにちは』の後によく使われる言葉だ。
ベテランのセールスなど顧客との関係が深い人は、たわいもない会話からセールスを展開することもできる。
しかし、あなたがそれほど自分の成績やセールストークに自信のない人であれば、これらは全て使えない。
『今、キャンペーン期間中で～』とか『アンケートに～』とか『新しい商品のご案内に～』などと言われても顧客は嫌がるだけなのは、あなたは知っているはずだ。ベテランセールスのように、『何気ない会話』から保険の話をするほど顧客との関係も深くないだろう。
ではあなたはどうすればいいのか。
どうすれば顧客の興味を引き付け、生命保険の話ができるのか。
一つの方法は『顧客を脅かす』ことだ。
私の知り合いで、初めて会う顧客ばかり相手にしているセールスがいる。
その人は、必ず顧客を脅かすことから話に入るのだ。
挨拶もそこそこに『今日は挨拶だけなのでこれで帰りますが、一つだけ話させてください』と水を向ける。
そこで『がんになった人の話、家族全体で精神的にも肉体的にも経済的にも大変になったと言う話、がん保険があれば少なくともお金には苦労しなかったという話』をするのだ。
顧客に、『もし、がんになったらどうなってしまうのか』という恐怖を植え付けるのだ。
私もセールス時代は同様の方法を使った。
私はがんの話など感情的に話をするのは苦手だったため、数字の話をした。
『今日は挨拶だけなのでこれで帰りますが、一つだけ話させてください』
これは一緒だ。先述のセールスの知り合いの話法をそのまま真似をしただけだ。
異なるのはこの後だ。
『私は会った人全員に、生命保険には無駄が多い！ということに気づいてもらうようにこの話をするのですが、もしあなたが支払っている保険料の71％が無駄なことに使われていたらどう思いますか？』
こんな質問の答えなど決まっている。
顧客は『そんなの嫌』と言うに決まっているのだ。
それと同時に、この質問をされた人は、『私の加入している生命保険にそんな無駄があったらどうしよう』という疑念（恐怖）をもつだろう。
そこで、
『生命保険は保険金額が多かったり、保障の期間が間違っていたり、入る保険会社を間違えたりすると簡単に無駄がでてきます。もしよろしかったら、そのような無駄な保険とはどういうものかお話しさせていただきたいのですが・・・』
と言って次回のアポを取るのだ。
私が好んで使う方法が、まず『顧客の恐怖を煽る』という方法である。
それは、がんの話でもよいし、保険料の話でもよい。最近では介護問題や、年金問題など、生命保険に絡む分野で不安な事柄はたくさんある。
これらの事柄は、
『介護・年金・老後問題』→『お金の不安』→『節約の必要』→『生命保険の節約』→『生命保険は適切である必要がある』→『生命保険の見直し』
という流れで、全て生命保険の提案につなげられるのだ。
どうやて私はこのようなセールストークを身につけたのか
実は、顧客の興味を引くためには『恐怖を煽る』だけが方法ではない。
『顧客の自尊心に訴える』『顧客の社会性に訴える』など多くの方法がある。
私は、ある２冊の本を参考に『恐怖を煽る』を始めとして、様々なセールストークを考え出した。
そして、私はそれらの考え出したセールストークを実際に試してみた。
自分のやり方が変わると顧客の反応も間違いなく変わるのだ。
顧客の反応が変わると、セールストークを試すのが楽しくなり、比例して契約も取れるようになった。
そのうち、7月戦は常に主役となり、給料に困ることもなくなった。
私は２冊の本に出会う前は、売れないセールスの中の売れないセールスだった。
それが２冊の本に出会ったことで大きく運命が変わったのだ。
私が２冊の本との出会いでどのように変わったかに興味がある人は以下の記事を参考にしてもらいたい。
『私が生命保険営業の成績を23倍増やし月収150万円得られるようになった方法とは』７月戦の成功を祈る。
