生命保険営業であなたのニーズ喚起話法を劇的に改善し3倍の売上を上げるには

生命保険の営業は顧客に興味を持たせるまでが大変だと言われる。

もし、興味を持ってくれた顧客に対して高確率で成約できないようでは生命保険セールスなどやってられないだろう。

しかし、そもそも興味を持ってくれた顧客に対して高確率で成約させるためには、そこに至るまでのニーズ喚起のやり方が大事であることは言うまでもない。

ここでは顧客にどのように生命保険の話に興味を持たせるか解説しよう。

95％の生命保険セールスがする誤ったニーズ喚起手法

ニーズ喚起とは何か。私はニーズ喚起には２段階あると思っている。

①の段階は新しい顧客へのアプローチ段階でも使う。はっきり言って①ができていないのに、成約することはほとんどない。顧客があなたの話を十分聞く段階になっていなれば、あなたがどんなにすばらしい営業トークをしようと顧客にとってはただうっとしいだけだ。時計をチラチラしながら『早く帰ってくれないかな』と思っているだろう。

売れない、そして大多数の生命保険セールスが①の段階を飛ばして②から始めようとする。顧客が十分に話を聞く体勢にないのに、『死ぬまでに２人に１人はがんにかかります』とかいう欲望丸出しのニーズ喚起話法をやったりする。恐ろしいことに生命保険会社の営業スキルの研修でも②を教えることは熱心だが、①について教えることはない。そしてほとんどのセールスが顧客にうっとうしがられ撃沈する。結果、『会社の研修などなんの役にも立たない』となるし、いつまでたっても売れるようにならない。

顧客にセールスの話を聞きたいと思わせるには

顧客にセールスの話を聞きたいと思わせる話法は当然、続く『顧客に特定の商品を必要だと思わせる』にリンクしていなければならない。両者の関係につながりがなければ顧客は買いたいと思うようにはならない。そのため売りたい商品ごとに『顧客にセールスの話を聞きたいと思わせる話法』は変わる。

具体的に『顧客にセールスの話を聞きたいと思わせる話法』とは何か。

それは特定の生命保険の商品の話ではなく、顧客の誰もがハッと驚いたり、嬉しくなったり、不安になったりする話法でなければならない。そして、それが顧客の人生に役に立つ話でなければならない。全然具体的じゃない？例をあげよう。以下の言葉を聞いてどう思うだろうか。

少なくとも洗濯機に枕カバーを放り込もうという気にはなるはずだ。自分が病気になることを心配するかもしれない。

生命保険の販売につながりそうな例が必要？上のダニに関する文を参考に改編すればよい。

これを聞いた人はどうも世の中にはとんでもなく損をする生命保険契約があることを知るだろう。そしてもう少し詳しく説明すれば、顧客自身の契約がそのようなとんでもなく損をする契約なのかもしれないと恐れさせることができるだろう。

『それってどういうこと？』と思わせれば『顧客にセールスの話を聞きたいと思わせる話法』としては完璧だ。

大事なのはここでは特定の商品のことではなく、あくまで『世間一般の生命保険の話』であることが大事だ。その『世間一般の生命保険の話』を顧客が勝手に『自分のところも同じかもしれない』と思うように仕向けるのがカギだ。

次に考えることはその話法から、特定の商品に興味を持たせる話法に話をつなげることだ。私の場合は顧客の興味をこちらに向けたら、たいてい以下の流れで特定の商品の販売につなげる。

ここから先はもはやニーズ喚起ではなく、具体的に顧客にあった生命保険を設計する段階であるのでここでは省く。私はほぼこのルーティンで死亡保険を販売するのが最も得意だ。顧客の興味を引き立てたら、顧客の知らないことを販売するという目標に向かって順序よく説明していくのだ。

いずれにせよ顧客の興味を引き立てる話法が決まればそのあとの流れはほとんど決まってしまう。

最初の一言がとても大事なのだ。

特定の商品に興味を持たせる話法

『顧客の興味を引き立てる話法』がきちんとできていれば、『特定の商品に興味を持たせる話法』は保険会社で教えられているようなことを利用すればよい。私も死亡保険を売る際、最終的に収入保障保険を売るのだが、収入保障保険が必要だと思わせる話法は『必要補償額の計算の仕方』だ。これはどの保険会社でも習うことで、それをそのまま利用すればよい。医療保険であればそれ相応の売り方を習っているだろう。

しかし重要なことは、『顧客の興味を引き立てる話法』から自然な流れで商品の話につながっていなければならない。先ほどの私が収入保障保険を売る際の流れを見返してもらいたい。

『（世間一般的に）無駄払いは保険会社の選び方で起こる』→『（世間一般的に）それとは別に保障額の選び方でも保険料を無駄払いすることがあることを説明する』の間がカギだ。

実はこの２つの話法の間は論理的につながっていない。『無駄払いは保険会社の選び方で起こる』という『無駄払い』の類似案件・関連情報として『保障額の選び方でも無駄払いが起こる』とつなげている。ここは論理的には関係のない話だが、『無駄払い』という共通ワードによって自然と『必要補償額の話』につなげることができる。『必要補償額の話』までつなげられたら、あとは保険会社の研修通りだ。

顧客の興味を圧倒的にひきつけるスキルを学ぶためには

あなたが売る商品がなぜ顧客にとって必要なのかを説明するスキルはもちろん重要だ。

しかし、その前提ができていなければいかにあなたが上手い話をしようとも、顧客は聞いていない。そのためにまずは顧客の興味をあなたの話に向けるよう注意しよう。それができなければあなたはどんなに商品知識をつけようとも、どんなに多くの顧客に会おうとも売れるようにはならない。逆に言えば、顧客の興味を引くことが出来さえすれば、話法のパターンはワンパターンよいし、1つの成約をもらうまでの顧客数は格段に少なくて済む。

こうした顧客の興味を引く手法は生命保険会社では教えてくれない。なぜならほとんどの人ができないトップセールスの手法だからだ。しかしその方法は難しいわけではない。きちんと勉強し実践すれば誰でもできるものだ。

ニーズ喚起は生命保険セールス必須のスキルだが、学び方を間違えるといつまでたっても身につかない。

私は生命保険セールスを初めてから5年くらい売れないセールスだったが、あるきっかけをつかみこの『顧客の興味を引く』スキルを身につけてから世界が変わった。顧客が私の思う通りに操れるようになった。当然多くの契約をとれるようになり収入は10万円強から100万円を超えるようになった。私は生命保険セールスを初めてから5年くらい売れないセールスだったが、この『顧客の興味を引く』スキルを身につけてから世界が変わった。顧客が私の思う通りに操れるようになった。当然多くの契約をとれるようになり収入は10万円強から100万円を超えるようになった。

もしあなたもきっかけをつかみ、もっと売り上げを上げたいなら次の記事はぜひ見てほしい。