生命保険業界の経験がながいせいか、町中で生命保険セールスをしていそうな人を見分けるのが得意だ。
特に喫茶店などで商談をしていれば、話の内容を聞かなくともわかってしまう。当たりをつけたうえでさりげなく会話の内容を聞くとやはり生命保険の商談中だったりする。
なぜわかるのかというと、生命保険セールスは外見が特徴的なのだ。特に生保レディといわれる人たちは。
特徴的な化粧の仕方もあるが、特に顕著なのが彼女らが抱えている営業カバンだ。
営業カバンの扱いで顧客の印象が変わる
町中で生命保険セールスらしき人を見かけても、依然生命保険セールスをしていたときも、生保レディたちの営業カバンはつねにパンパンだ。中には多くの書類が詰め込まれていて今にも破裂しそうだ。そもそも重くないのだろうか。
大きく膨れた営業カバンで顧客を訪問したときの顧客に与える影響を多くの生命保険セールスが理解していない。
単純に外見が悪い
横に大きく太った営業カバンを抱えた状態で顧客の前に立っているセールスを想像してみよう。服装はそれなりにしっかりしている。だがどこかスマートではない。ヘタをすると営業カバンの口から書類がのぞいているかもしれない。
第一印象が非常に大切な営業の仕事では見た目のシルエットがおかしいのは致命的だ。
膨れた営業カバンが顧客に威圧感を与える
たいていの顧客はセールスが訪問すると『何か売りつけられるのではないか』と警戒している。
膨れた営業カバンにはパンフレットや申込書が満載で、目の前の生命保険セールスが準備万端であることが一目でわかる。たとえ営業カバンの中身のほとんどが私物でも（それはそれで仕事としてどうなのかとは思うが）顧客はそのように判断する。
営業カバンが整理されていない印象を与え実力の低いセールスだと思われる
うまく商談にこぎつけても、膨れた営業カバンの多数の書類の中からパンフレットなり保険設計書なりを取り出している様は、あまりかっこよくない。かっこよさを気にするなどおかしな話だと思われるかもしれないが、何事にも不恰好なセールスは売上があがっていないスキルの低い営業マンだとみなされかねない。
あなたも物を買う時は、くたびれたいかにもスキルが低そうなセールスから買うよりは、かっこよく説明が丁寧でスキルが高そうな営業マンから買いたいだろう。
商談の中身が重要なのは言うまでもないが、外見での無用な失点を避けるためにも、営業カバンにはきちんと気を使うべきだ。
高そうな営業カバンは不要！控えめで横に広がらないような営業カバンを選ぶべし
生命保険セールスはいつ顧客が興味を示してくるかわからないためあらゆる事態を想定して、チラシやら保険設計書やら申込書、告知書まで満載で顧客のところを訪問しがちだ。
私に言わせれば、それこそ典型的なスキルの低いセールスである。
だいたいその日に予定している訪問数は決まっているのだから、その顧客数だけの保険設計書と申込書セットがあればよい。訪問の内容の見込みによってはそれすら不要だ。
いずれにせよ、毎日営業に出かける前に必ずその日に持っていく必要があるものを厳選すべきだ。
また、少し成績が上がったセールスにありがちだが、収入に余裕ができたことで営業カバンが値段が高いものになったりする。私生活で使うカバンなら主張するのは自由だが、営業カバンは顧客が見るのだ。嫌味のない控えめな印象の営業カバンを選ぶ必要がある。生命保険営業は穂とんとの場合お金持ちを相手にすることはない。
明らかに高級とわかる営業カバンは顧客に威圧感を与えるのでそこそこにしておこう。
セールススキルがつけば多くの荷物は不要と気づく
突然のビジネスチャンスに備えて色々準備しておきたい気持ちはわかる。特に生命保険セールスは明確なビジネスチャンスが多くないのでなおさらだ。しかし、セールススキルがつけば突破的なビジネスチャンスもきちんとコントロールできるようになる。そのため顧客の気持ちをコントロールする術を覚える必要がある。
顧客の気持ちを生命保険に向けるスキルはもちろん必要で多くのセールスも興味があるだろうが、顧客がなぜか生命保険たいして気持ちが入りすぎているときも、適切にコントロールしなければならない。そうでなければあなたが売りたいものが売れなくなる。
そのように顧客の気持ちを自由自在に操れれば、あなたはチラシや保険設計書に頼る必要はなくなるし、荷物も少なくて済む。なによりも売上が圧倒的に増え、あなたの収入もアップすることだろう。
外見に気を使うのと同時に、顧客の心理をコントロールするセールススキルを身につけよう。
顧客の心理を操り月収150万円得られるようになった人の話とその方法は↓の記事から
