生命保険の営業の仕事をする人にとって永遠の課題が『行き先』を作ることだ。
生命保険を売る顧客がいなければいかにスキルがあろうと売上はあがらない。
もしあなたが生命保険セールスなら、おそらく上司から毎日のように『行き先』リストを作るよう指示され、新しい行き先を探してくるように言われているだろう。そして、無理やり作った行き先に訪問しては撃沈して帰ってくることになっているだろう。
行き先を作ることはもちろん大事だ。しかし、行き先以前のもっと大事な問題を売れない生命保険セールスが共通で抱えている。多くの生命保険セールスが営業に成功できない理由がここにある。
あなたは行き先が増えてもそこの顧客を振り向かせることができるか
生命保険は『数撃てば当たる』的な営業では売れない。上司は『とにかく数多く訪問しろ』というだろうが、それは上司も指導法がその程度しかなく、営業スキルもないからそのように言うしかないだけである。つまりたいてい上司のアドバイスはあてにならない。
『数を売っても当たらない』ということは、ただ無暗に『行き先』を増やしても売上はあがらないということだ。アプローチした顧客に対して、生命保険に興味を持たせる確率が10％ではその時点で有望な見込み客は『行き先』の中の10人に1人となる。さらに興味を持たせた顧客に対し、詳細を説明して成約する確率が10％では結局『行き先』の中から成約する割合は100人に1人になってしまう。
あなたは100人アプローチして成約が1人という割合で心が折れずにいられるだろうか。少なくとも私は無理だ。
行き先を増やす前に、あるいは行き先を作りながらスキルを磨け！
結局いくらアプローチしても成約が100人に1人では先々立ちいかない。あなたがロボットか何かなら理論上は100人に1人の成約でも『行き先』を増やせば売上はあがるということになる。しかし、あなたは感情のある人間だ。100人に1人では気持ちが追いつかない。
そのため、行き先を増やす以前の問題に、営業スキルを磨く必要がある。
営業スキルとは、生命保険に興味を持たせることに成功する確率の10％を30％、50％とどんどん高め、さらにそこから成約する確率を50％、80％とやはり高めていくことを指す。
100人に1人の成約では心が折れてしまうが、3人に1人ならかなりましだ。成約しなくとも興味を持ってもらえればその顧客は見込み客であり続ける。いずれにせよ、顧客に会ったあとのスキルに自信がなければ、『行き先』を真剣に増やす気にはならないだろう。
しかし、そうした営業スキルを身に着けるきっかけを得れば、あなたはどんどん『行き先』を増やしたくなるだろう。行き先が増えれば身につけた営業スキルを試す機会が増え、あなたの営業スキルはますます洗練される。そうすればまた『行き先』を増やしたくなり、好循環が生まれるだろう。
あなたは結局『行き先』を増やすよりも、自信を持って話せる営業スキルを身につけることが先だ。
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