生命保険営業で毎月100万円の収入を得るために必要な話法

もっと生命保険を売上たくはないだろうか。いや・・生命保険でなくともよい。とにかくあなたはもっと営業を上手になり、より多くの収入を得たいだろう。

ここでは私が月に150万円の収入を得られるようになるきっかけとなった基本的なスキルの一例を紹介しよう。もっとも、あくまで一例に過ぎない。私はもっと多くの営業スキルを知っている。あなたがより多くの営業スキルを身につけたいのならその手助けもしよう。

生命保険を売るための基本的な流れ

生命保険の営業を仕事にする人は顧客に会ってから顧客に申込書を書かせるまでのやり方を理解していなければならない。商品知識をたくさん勉強し、あなたが扱う商品の良さをいくらアピールしようとも適切なプロセスを踏まなければ顧客はあなたの話をただただうっとうしいと思うだけだ。もちろん商品知識がなければ肝心なところで信頼を失うので、商品知識が重要なことは言うまでもない。

私は顧客に生命保険の申込書にサインさせるまでのプロセスを4段階に分けて考えている。

①セールスの話に全く興味がない顧客に興味を持たせる段階

②顧客に特定の商品に対して興味を持たせ必要だと思わせる段階

③詳しい商品の説明

④クロージング

これらはどれが欠けてもいけないし、順番が間違っていてもいけない。

多くの売れない生命保険セールスはたいてい①や②のスキルが欠けている。売れないのは商品知識が足りないからだと思い込みますますドツボにはまる。顧客に訪問し、セールスの話などまるで興味がないのに、営業パーソンたちは『こちらのがん保険は初期のがんから給付の対象になっていまして・・・』などと顧客に一生懸命説明しているのだ。これで売れるはずがない。もっとも私も長い間そうしていたのだが・・・

ここを見ている営業スキルに不安がある人はまず①のスキルから順番に磨いていかなければならない。

それでは順番にみていこう。

全く生命保険の話に興味のない顧客に対してまずあなたの話に興味を持たせろ

生命保険営業において成約するかどうかは最初のスキルが最も肝心だ。ここの話法はいつでもとっさに使えるようにしなければならない。そうでなければあなたは重要なチャンスを逃し続けるだろう。

大多数の生命保険セールスが誤解しているが、顧客と仲良くなっても顧客はあなたが生命保険の営業をかけた瞬間に嫌がる。『顧客と雑談をするのは得意だが、生命保険の話に踏み込めない』と悩むセールスは存外多い。しかし逆に言うと顧客と仲良くならずとも生命保険を売ることはできるとも言える。

そのために必要な営業スキルは、『顧客の興味を生命保険に関する話に一瞬で強烈に引き付ける』スキルが必要だ。

どのような話法を使えば顧客の興味を引き付けることができるのか。

最大に効果がある方法は『顧客のメリット』になることを話すことだ。ここではあなたが売りたい商品はまだ表に出してはいけない。あくまで生命保険一般の話で『顧客のメリット』になることを話すことが重要だ。そうでないと顧客は警戒してしまう。

詳しくは以下の記事を参照してほしい。

顧客の興味を生命保険の話に引き付けることができたら、あなたは次の段階に踏み込むことができる。

一般的な生命保険の話からあなたが売りたい商品を必要だと思わせる

最初に顧客の興味を一般的な生命保険の話に引き付けることができたら、次はあなたが売りたい生命保険に興味を引き付けなければならない。一番頭を使うのはこの部分だろう。最初にした一般的な生命保険の話からあなたが売りたい生命保険がなぜ必要なのかという説明まで論理的につながりがなければならない。ここは事前に作文をするレベルで頭を使う。脚本を書く感覚だし、ストーリーを考えるとも言える。

上と内容が一部被るが、詳しくは以下の記事を参照してほしい。

あなたが売りたい生命保険に興味を持たせることができたなら、成約までのプロセスは8割方完成したと言ってもよい。

詳しい商品の説明

あなたがすでにきちんと顧客の興味を引き付けているのなら、商品の説明は法律上しなければならないからすると言った感覚だ。

しかし中には細かいところまで聞いてくる顧客もいるから油断はできない。せっかく顧客の興味を引き付けたのに商品知識で落とすのはもったいない。何を聞かれても問題ないように商品知識はしっかりつけよう。これは最終的にクロージングの精度にも関わる。

とは言うものの、商品の細かい説明は増長にならないように注意しないといけない。あまりに商品説明が長いと顧客が飽きてくることもあり得るからだ。

クロージング!顧客の背中を押せ!

ここまでたどり着けばあとは申込書を書かせるだけだ。

書かせるだけだが、『それではこちらが申込書です』と言えない生命保険セールスは多い。売れる生命保険セールスはこんな当たり前のことがきちんとできているから売れるのだが、売れないセールスは何を遠慮しているのか、言えないのだ。いったい顧客を目の前になにがしたいのだろうか。

クロージングの段階でも顧客は自分から申込書を書かない。生命保険の営業現場では顧客は『申込書を出してください』などとは決して言わない。生命保険を売るためには必ずセールスが顧客の背中を押さなければならない。
もう一度言おう!顧客は自分から申し込まない!あなたが顧客に申込書を書かせるのだ!申込書の書き方まで全て懇切丁寧に誘導する必要すらある。

クロージングのスキルは決して多くない。ただその重要性は知らなければならない。

詳しくは以下の記事を参考にしてほしい

もっと多くの営業スキルを知り2倍、3倍の収入を得たい人へ

ここで書いた生命保険を売るまでのプロセスは絶対に抑えるべき基本スキルである。

だが、各段階では色々な話法がある。例えば『顧客の興味を引き付ける』段階では『顧客のメリット』になることを話すこともあるが、『顧客のデメリット』になることを話すこともある。顧客を安心させる話法もあれば、顧客を恐怖させる話法もある。具体的な数字を利用したりすると効果的な話法となったりするし、権威ある人の事例を利用すると顧客が納得しやすくなるという話法もある。

5年以上月収10万円強だった私は基本を元にこのような様々な方法を使い月収150万円を稼ぐまでの生命保険営業マンになった。私がこのような様々な手法をどのように勉強して売れるようになったか興味のある人は以下の記事を参考にしてほしい。あなたも売上を2倍、3倍にするきっかけを得られるかもしれない。