生命保険に限らず営業という仕事に合う人はほとんどいない。
特に新卒の若いサラリーマンなどは大多数が渉外、つまり営業の仕事につくのだがほとんどが大した成績をあげることができずに悩んでいる。銀行の営業、証券の営業、自動車販売の営業からコピー機の営業までありとあらゆる業種に売るための部署があり、そこに勤める人はあなたと同様に上司に詰められ、見込み客を探している。
みんなあなたと同じ悩みを抱えている。
『今月も売上が厳しい』
『誰に話しても商品に興味を持ってくれない』
『私は営業に向いていないんじゃないか』
体育会系でハキハキしゃべるようないかにも『営業に向いてそうな人』でも例外ではない。
そのような一見人当りのよさそうな人でも、たいていの場合顧客と話せるようにはなっても『売ること』はできていないのだ。
しかし、そんな『私に生命保険の営業は合わない』と考えている人でも、もっと多くの売上を上げることができるようになる。
売れないとき顧客はあなたを否定しているのではなく商品を否定している
売れないセールスはとにかく原因を自分の性格に求めてしてしまう傾向にある。私もそうだった（長い）時期がある。
顧客に生命保険の話をしに行こうと思うと、何もしゃべってないのに社名を聞いただけで『うちは結構です』などと断られる。
しかし、一部の性格に問題がある顧客を除いて、たいていの顧客は『生命保険会社』という冠を嫌っている。私を含め売れるようになった生命保険セールスでも、初めての顧客に生命保険会社が入った名刺を見せれば『うちは結構です』など言われる。例えセールスでなく、契約手続きやお客様サービス専門の社員が訪問しても『うちは結構です』と言われる。
あなたという人間が嫌われているわけではない。
性格が暗くても地味でも口下手でもトップセールスになれる
『私は性格が暗いから』とか『私は口下手だから』などと、顧客と上手くコミュニケーションがとれないことを理由に『私は生命保険の営業に合わない』と判断する人がいる。確かにそのような人が他人とコミュニケーションをとることは勇気がいることかもしれない。しかし、そのような人でも相性のよい顧客はいる。
顧客も派手な人から地味な人までいて、明るい人から暗い人までいる。
例えば私は普段ゲームばかりしていて積極的な飲み会とかはしゃべれないから苦手である。スポーツをする仲間だけきちんとしゃべることができるが、普段は人嫌いである。もし、私のところに不動産の営業マンでも来て、その人がいかにもクラスの人気者風な人だったら居心地が悪くなるだろう。逆に静かにしゃべる人だったら、『話を聞いてみようか』という気になる。
このように顧客側も好みがあるので、あなたの性格などが一概に悪いとは言えない。
また話が上手くないと物が売れないと思われがちだが、確かに話は上手くないと物は売れない。しかし、それは『明るくべらべらしゃべる』ということを意味しない。必要最小限のフレーズがあれば顧客の心を一気に動かすことはできる。そもそもできるセールスは9割方顧客にしゃべらせている。口下手なあなたは顧客にしゃべらせるための必要最小限のフレーズをマスターすればよい。
そのフレーズは人によって若干のバリエーションはあるものの、覚えることはそう多くない。
『顧客が発した言葉に上手く返せないと・・』などと思うかもしれないが、顧客が発する言葉をある程度誘導するスキルがあればそのような心配はいらない。
あなたがすべきことは顧客とおしゃべりを楽しむことではなく、生命保険を売ることだ。生命保険を売ることに必要なことをすればよい。
生命保険の営業が合わないあなたがどんどん生命保険を売るための方法
繰り返すが生命保険の営業などほとんどの人が合わない。トップセールスの中には『なんでこんな地味なやつが』と思われるような人もいる。私もトップセールスとは言い切れないがそれなりに売ることはできるが、私服を着ていればたぶん『オタク』扱いだろう。良くて『ゲームオタク』だ。そんな普段『オタク』な私でも『あなたの話はためになった』と顧客に言わせることができる。それは口が上手いからではなく、必要なスキルを毎回同じように使っているからに過ぎない。
あるスキルにより、顧客が考えることを誘導し、毎回同じ反応を顧客にさせ、毎回同じような商品を売る。ただそれを繰り返しているだけだ。
そのようなスキルを得るきっかけを得れば、あなたがいかに地味で口下手であろうと、最初の言葉で顧客の反応をあなたの手の内に入れることが可能になる。そして1歩ずつ顧客を誘導するスキルを得ていけば、毎回定型作業で売り上げを上げることができ、望めば月収100万円を越えるセールスになることもできる。
生命保険の営業が合わないと思っていてもよい。合うか合わないかではなく、スキルを知っていて実践するか、スキルを知らないかだけなのだ。
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