生命保険営業で顧客にアプローチするときの効果的な話法

新しい顧客に初めてアプローチするときにあなたはどんなことに注意しているだろうか。

自分を覚えてもらう?地域をよく回っている?何かのアンケートやキャンペーンの申込みをしてもらう?

どれも間違いではないかもしれない。しかしそれでは生命保険の契約を申し込ませるまでに100人の顧客が必要になってしまうかもしれない。

あなたは顧客と仲良くなったり、顧客の気分を害しないように顧客と会っているわけではない。

あなたの仕事は?売ることだ!

1人の新しい顧客にアプローチしたら、その顧客に必ず申込書を書かせるつもりで臨むべきだ。

新しい顧客へのアプローチ話法

新しい顧客とは、飛び込み営業などで会う、本当に初対面の人だけを指すわけではない。あなたが生命保険セールスとして仕事で初めて話をする相手全てだ。つまり友人・知人や親戚なども含む。

初めて生命保険の仕事を話をするときに、あなたの立場を曖昧にしてしまうとそれ以降生命保険の話はどんどん切り出しづらくなる。初対面で自己紹介やキャンペーンの案内など、遠回しな営業手法では顧客とつっこんだ話をする機会はどんどん遠のく。

そのため自己紹介のあと何をしゃべるかが非常に重要だ。

顧客の興味を一言で生命保険に関連する話に引き付けなくてはならない。

そのために必要なことはあなたの話を聞くことによる『顧客のメリット』を提示することだ。

セールスと話すことによって顧客にメリットがあれば顧客はあなたの話を聞いてくれるようになる。

あるいはあなたの話を聞かないと『顧客にデメリット』があると思わせてもよい。

具体的にどのような話法を使うのかは下記の記事を参考にしてほしい。飛び込み営業など本当に初対面の際に顧客に投げかける効果的な話法を書いている。

関連記事

とは言っても初対面の場や、初めて生命保険の話をする場合に申込書を書かせることまで目指す必要はない。

顧客の興味を引き付けたうえで、次回詳しく説明するアポイントをとれば十分だ。

もともと初対面では顧客は生命保険の話など聞くつもりはなかったはずだ。欲張ってもあまり効果的な商談はできない。

アプローチ話法以外にもある重要な生命保険営業スキル

生命保険を売るために営業パーソンが抑えるべきスキルはここで取り上げたアプローチ話法だけではない。

またアプローチ話法も色々なバリエーションがある。あなたに数多くの選択肢があるほど、あなたの収入は上がるだろう。

私はもともと月収10万円強稼ぐのがせいぜいな売れない生命保険セールスだったが、あるきっかけを得て多くのスキルを学び始めてから収入が増えるようになり、多い時では月収150万円を稼ぐようになった。

あなたももっと収入を増やしたいと思うなら、より多くの効果的な営業スキルを学ぶ必要がある。
もしもっと自分の営業スキルを改善したいなら下記の記事を参考にするとよい。